对于月饼这个非常传统的，兼具有礼品意味的应节食品，中港两地的经营方式有很大差别。大陆的月饼在中秋节前个多月开始上市供应，用标准的定价销售，随着时间的推移越卖越便宜，给的折扣越来越大。直到中秋节稍过，仍以大幅折扣清除余货。实在卖不掉的话，少数黑心的商人便用“陈年饼馅”来减低来年再生产月饼的成本。大陆月饼业的经营方式是很经典的，与其它绝大部分商品的经营方式并无二致，厂家凭经验预估市场，以牌子、价格和销售渠道的铺排推动销售，当中没有什么市场诀窍。
香港人经营月饼的方式大不相同。首先，过完春节不久，厂家便用半价或六折优惠销售该年的月饼，更有“月饼会”让购买者以供款方式付款。从这时起，每隔一段时间，月饼的优惠折扣便减少（即加价）。到了中秋节前一个月左右开始，厂家更将月饼以原价发售（无任何折扣），这个售价一直维持到中秋节当天。中秋节当天店铺关门后，所有月饼悉数销毁（实际上将月饼即刻改作其它饼食的原料），市面上再见不到有月饼卖了。
这种经营方式除了对消费者有“促买”（越早买越便宜）的心理作用外，原来还有保障各方利益，促进市场有效运转的巧妙。因为市场上许多非厂家直属的店铺（如各式小杂货铺等）为赚取起码有一两成的利润（他们任何时候都可以自己定价销售），在春节过后便向厂家订货。加上可用供款解决资金周转问题，使得很多这类小杂货铺乐意批量预订月饼。如此一来，厂家对市场的预测便从凭经验预估变成拥有相当大一部分的实质订货，成本控制和生产安排的效率都获得大大提高，品质也可以有很好的保障。从原理上讲，只要大众的消费习惯不改，则香港的月饼业就能够在“好月饼->有稳定的订单->有稳定合理的利润->再生产好月饼”的良性循环中运行，这对于厂家、经销商、消费者都有好处，是多赢的格局。
早年的“月饼会”美心月饼等常通过报刊、电视电台等大做广告，近年这类广告大减，原因是个人消费者对“月饼会”的兴趣减少，“月饼会”的客户都是利用它做月饼生意的店铺。而这类客户经年累月已形成稳定的网络，厂家只要向他们直接发信就可达到邀请入会的目的，经营成本也因此大大减少。如今，市面上已很少见有“月饼会”的广告，只有专事月饼品牌形象方面的广告。
小小的香港月饼蕴藏着市场营销的奥妙，对大陆的市场营销也许有点启示吧？
TAG:
评分(
